一、八个核心指标的统一定义
| 指标 | 本站定义 | 计入 | 不计入 |
|---|---|---|---|
| 曝光量 | 内容被平台展示的次数 | 平台后台展示／曝光 | 不能获取时用播放量冒充 |
| 主页访问 | 从内容进入账号或门店主页的次数 | 平台对应字段 | 点赞、收藏 |
| 有效咨询 | 明确询问项目、价格、地址、档期或适用情况的真实咨询 | 私信、电话、表单、小程序咨询 | 机器人、广告、无关留言、纯表情 |
| 预约 | 双方确认了日期／时段并留下可联系信息 | 预约后台、客服登记 | 只说“考虑一下” |
| 实际到店 | 客户按预约抵达门店并完成登记 | 到店记录、核销记录 | 预约未到、取消 |
| 成交 | 发生了可核对的付款或有效订单 | 支付、订单、合同 | 口头意向、未付定金 |
| 复购 | 同一客户在统计周期后再次产生有效订单 | 可关联的第二笔及以后订单 | 同一订单的分次付款 |
| 获客成本 | 为获得成交客户投入的可归集费用 | 广告、工具、制作及约定的人力成本 | 没有记录依据的估算 |
二、六个常用计算公式
有效咨询率有效咨询 ÷ 主页访问 × 100%
预约率预约 ÷ 有效咨询 × 100%
到店率实际到店 ÷ 预约 × 100%
成交率成交 ÷ 实际到店 × 100%
单客获客成本统计期获客投入 ÷ 新成交客户数
投入产出比可归因成交金额 ÷ 统计期获客投入
分母为 0 时不要填 0%，应标记为“无可计算样本”。跨平台比较前，要先确认各平台字段含义相同。
三、怎样给咨询做来源归因
- 每个平台使用不同口令、二维码、表单或链接参数。
- 首次咨询时只记录一个“首触来源”，不要因为客户后来加了微信就全部算给微信。
- 客户同时接触多条内容时，可另记“辅助内容”，成交只在主表计一次。
- 不能确认来源时写“未知”，不要为了让数据好看强行归因。
四、记录数据时最容易犯的错
- 把私信数量当人数：同一客户发十条消息仍只算一个有效咨询。
- 把预约当成交：预约、到店和付款必须分开记录。
- 只记录成功客户：未到店和未成交同样重要，它们能定位流失环节。
- 中途改变口径：一轮测试内保持定义不变，确需修改时注明生效日期。
- 公开客户隐私：对外展示前删除姓名、电话、头像、病史等个人信息，并取得必要授权。
五、14 天结束后怎么下结论
先与测试前相同长度的基线期比较，再看哪一层发生变化。曝光上升但有效咨询不变，优先检查选题和人群；咨询上升但预约不变，检查价格说明、信任材料和响应速度；预约上升但到店不变，检查提醒、位置和预约门槛；到店上升但成交不变，问题可能在产品、体验或销售。
样本很少时只写“观察到的变化”，不要写成普遍结论。完整实验方法见《实体店 AI 获客有没有效果？14 天验证框架》。